2020年　自動車業界注目ニュース！
MaaS、CASEだけではいけない、
世界を意識したオンライン営業戦略！
オンライン展示会の提案

茨木イコシティ広告の違和感

みなさんはこの広告の違和感に気付くことができたでしょうか？
答えは空を飛ぶ自動車です。大阪府の電車内の広告で最近見かけるようになりましたが、 平然と自動車が空を飛んでいます。未来感を出すためのイメージだと思いますが、 このような自動車がイメージされる時代に、まだガソリン車に乗る将来をイメージしていて果たしていいのでしょうか？

空を飛ぶ自動車

引用元：三井不動産レジデンシャル 茨木イコシティTOPページ

日本の自動車産業を揺るがす変化

• 米カリフォルニア州、2035年までにガソリン車全廃

• 中国、完全自動運転バスを社会実装

• 米テスラ、260万円EV車を「3年以内に」製造

• 中国、43万円のEV車で米テスラ越え

• RCEP、インドを除く15ヵ国が署名

自動車業界の国際情勢とEV市場

昨今の自動車業界は、EV市場が急速に拡大しており、下図のように2035年まで予測されています。 米国のテスラはEV市場のシェアを大きく保有しており、 それに追従して中国の自動車メーカーもEVに多額の投資をしています。 また、SDGsやESGの観点から環境に配慮した企業への投資が重要視されている現状や、 パリ協定による二酸化炭素排出量の削減が目標とされていることからガソリン車の需要は減少していくことが容易に予想できます。 前述したように日本を含めた各国で、2030年代からガソリン車の新車販売を禁止する動きが始まっており、 今後さらに活発化すると言われています。それに乗じてEV市場に投資する企業がますます増えていきます。 この状況下でHVましてやガソリン車の開発を進めることは適しているのでしょうか？ なお、アメリカの大統領選で、バイデン氏が当選確実になったことを受けて、脱炭素の取り組みがさらに求められると言われています。 また、中国ではガソリン車のナンバープレートを取得するためには高額な費用が必要だったり、国を挙げて電気自動車の推進を進めています。

HV、PHV、EVの世界市場予測　2019年発表（乗用車・新車販売台数）

引用元：富士経済

加速する自動運転

加えて今後自動運転が急速に発達し、私たちの生活に大きな変化をもたらすと言われています。 自動運転においては中国がリードしており、2019年時点で完全自動運転バス（レベル4）を北京市内で社会実装されています。 加えてレベル３の自動運転車は、既に500万円程度で販売されています。 このような状況で、日本は「レベル3の自動運転車を2020年度内に発売」 「Woven cityを2021年より着工」と宣言しているスピード感で良いのでしょうか？ 中国は国家プロジェクトとして「2030年には人工知能の分野で中国が世界の最先端になる」と宣言しています。

北京の公園を走行するバイドゥの完全自動運転バス

引用元：現代ビジネス

今後重要となるカーエレクトロニクス

前述したEVや自動運転において欠かせないものがカーエレクトロニクスです。 EVの充電・蓄電技術や自動運転の電子制御技術は、全てエレクトロニクスの発展により実現できるものです。 パナソニックはここ数年で中国のCATLに自動車用電池業界のシェアトップを奪われ、 CATLは現在3年連続で首位を独走しています。現にアメリカやドイツだけでなく、 日本ですら自動車用電池は中国に頼っています。

自動車部品業界はどうなるのか

このように中国やアメリカが今後の自動車産業を席巻しようとしている中、 今まで自動車産業を下支えしてきた日本の自動車部品メーカー（サプライヤー）の未来は明るいと言えるのでしょうか？ EVは部品の量がガソリン車より少なくなると言われており、使用されなくなるものもあります。 加えて自動運転が実装されることで運転席も不要になり、運転席周りの部品は削減されます。 すでにカリフォルニア州ではガソリン車の新車購入を禁止する宣言をしており、 このような動きはSDGsの観点から各国で活発になることが予想されます。 そのような中で、RCEPにより関税が撤廃されることで自動車業界は中国に独占される可能性は高く、 中国はそれに向けて戦略的に着々と準備を進めています。 日本だけでなく世界の自動車市場が中国やアメリカの企業に独占される状況で、 日本のサプライヤーは愚かカーメーカーの存続も危ぶまれます。 特に、EVや自動運転が今後市場の鍵を握る中で、 カーエレクトロニクス分野を他国に独占されている現状は非常に危険と言えます。

RCEPとTPPの枠組み

引用元：朝日新聞デジタル

コロナ禍における自動車（自動車部品）業界の展示会

前述したような今後の市場動向を含めた顧客の企業戦略を聞き出したり、 新規顧客獲得には展示会が大きく寄与していました。 しかし、コロナ禍において展示会は軒並み延期や、中止を余儀なくされており、 第３波と呼ばれる最中、今までと同じように開催できるかも危ぶまれています。 国内の自動車業界では「自動車技術展　人と車のテクノロジー展」が2020年の開催を中止し、 次回2021年5月の開催を目指しています。海外の自動車や自動車部品に関わる展示会も、 同様に中止や延期を選択しており、これらの延期した展示会も開催できる保証はなく、 開催できたとしても出展にはクラスターのリスクが伴うのが実情です。 また、このようなコロナ禍は数年続くとまで言われています。

DXを活用した営業スタイルの変革

それでは業界の動向や新規顧客を獲得するために、 今後どのような動きで営業を行っていくことが望ましいのでしょうか？ コロナ禍では、今までの展示会の中心となっていた「接触」を避けることが重要となります。 また、下図からもわかるように営業職は減少傾向にあることがわかっており、 テスラのイーロン・マスクは営業をなくし、「EVの全販売をオンライン化」することを2019年に宣言しています。 このような状況からもITを駆使してオンラインで営業活動をDX（デジタル・トランスフォーメーション）することが必須となってきます。

約20年間で約100万人の営業マンが消えた

出典：三戸政和（2020）『営業はいらない』SBクリエイティブ

しかし、突然「ITで営業をDXする」と言われてもどのように実現するのかイメージすることは難しいと思います。 弊社では、リアルの展示会とWebサイトの構築・運用の両者の経験をもとに、 お客様のニーズに合わせてオンラインで最適な営業を行う方法を、オンライン展示会という形でトータルパッケージで提案することができます。 その観点から本記事では、今後の自動車（自動車部品）業界で行うべき1つのオンライン営業手法を提案します。

今までの展示会とオンライン展示会の違い

今までの展示会は、「展示物」、「セミナー」、「商談」の3つの要素で構成されていました。 これらの準備や、誰がどのように行うのかという手法は、今までとオンラインで全く異なってきます。 最近ではオンライン展示会をプロデュースする企業が増えていますが、 「今までの展示会」と「IT」両者に精通している企業を選択することが望ましいです。 以下では、弊社が考える1つの手法を紹介します。

オンライン展示会での集客方法

オンライン展示会を行うためには、まず「集客」が必須です。 展示会場をオンライン上に構築したとしても訪問者がいなければ意味がありません。 今までであれば、展示会の規模や有名人のセミナーで展示会主催者が集客を行っていましたが、 オンラインの場合は自社で集客を行う必要があります。 そこで、弊社が提案する集客方法としては「自動車業界の先進的な知識を持つ方」にセミナーを行っていただきます。 それによりセミナーを聞きたい業界の方々を集客することができます。 こちらのセミナーに登壇いただく方はもちろん弊社で手配いたします。 また、併せて来場者限定プレゼントを用意することも有効な手段です。

オンライン展示会を用いた顧客情報の入手

セミナーでたくさんの方を集客し、訪問していただくことができれば、 セミナー参加者からアンケートなどで顧客情報を入手することができます。 弊社のツールである「CAA」を活用すれば「Google Analytics」より詳細な情報も入手することが可能です。 また、同時に自社の商材展示ページを構築することで自社の商材をアピールすることもできます。 もちろん商材展示ページも弊社でお客様のニーズに合わせて提案できます。 また、簡易的なものから始めたいという方にも「オンライン展示会スモールスタート版」のテンプレートをご用意しております。

CAA　取得リストの例

入手した顧客情報を用いたオンライン営業方法

顧客情報を入手したのちは、ZOOMなどを活用してオンライン上で営業を行う必要があります。 今まで対面で行うことができていた営業とは異なり、PCの画面上だけで営業をする必要があり、難易度が高まります。 ただし、オンライン上でどのように営業すれば良いかも弊社で提案・サポートをさせていただきます。

これにより、今までより効率的に多量の顧客情報を入手し、営業活動を行うことができます。 大規模なものは予算的に難しいという方でも、簡易版からご相談させていただけるようになっておりますので、 ぜひご興味がございましたら気軽にお申し込みください。

テンプレート内容

• トップページ
• 製品紹介
  • 製品一覧ページ
  • 製品詳細ページ（3件程度）
• オンラインセミナー紹介
  • セミナースケジュールページ
  • セミナー詳細ページ（5件程度）
• セミナー申込みフォーム
• 個人情報保護方針ページ

• ご用意しておりますテンプレートに、ご提供いただいた画像・テキスト等を反映します。オリジナルのデザイン、機能・ページ追加、写真撮影、イラスト作成、ライティング等は別途お見積りさせていただきます。
• オンラインセミナーはZOOM等で配信いただきます。セミナー申込みされた方に対して、配信ページのURLを別途送信。

スモールスタート版　デモサイト

テンプレートを利用して作成した
デモサイトをご用意しております！

＜世界5大モーターショー＞

• 東京モーターショー
• フランクフルトモーターショー（The Internationale Automobil-Aussetellung Mobility）
• デトロイトモーターショー（North American International Auto Show）
• ジュネーブモーターショー（Geneve International Motor Show）
• パリモーターショー（Mondial de I'automobile）

＜国際モーターショー＞

• 北京モーターショー（Beijing International Automotive Exhibition）
• 上海モーターショー（Shanghai International Automobile Industry Exhibition）
• シカゴオートショー（Chicago Auto Show）
• ニューヨーク国際オートショー（New York International Auto Show）

＜自動車部品　国際展示会＞

• SEMAショー -特殊部品市場協会（SEMA）による自動車部品の見本市-（SEMA Show）
• アウトメカニカフランクフルト（Automechanika Frankfurt）
• アウトメカニカ上海（Automechanica Shanghai）
• オートモーティブ　ワールド　車の先端技術展（Automotive World）

  以下7展で構成

  • カーエレクトロニクス技術展（カーエレJAPAN）
  • EV・HV・FCV技術展（EV JAPAN）
  • クルマの軽量化技術展
  • コネクティッド・カーEXPO
  • 自動車部品＆加工EXPO（カーメカJAPAN）
  • 自動運転EXPO
  • MaaSEXPO（統合型モビリティサービス開発・活用展）
• オートモーティブ　ワールド　中国（Automotive World china）
• CES
• 日本ものづくりワールド　機械要素技術展（M-Tech）
• International Suppliers Fair (IZB)
• SAE China
• CEATEC Japan
• SEMICON JAPAN VIRTUAL
• 人とくるまのテクノロジー展2021　横浜
• 人とくるまのテクノロジー展2021　名古屋

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